Als je weet dat je er goed uitziet, helpt je dat om je zeker te voelen.
Martijn Pennekamp
Afgelopen half jaar is een hectische periode geweest. Sinds 1 juni gestopt bij mijn werkgever om mij totaal op het ondernemerschap te richten. Flinke hypotheek, vrouw meewerkend, 3 kinderen... Waar ben ik aan begonnen, denk ik wel eens. Totdat na een half jaar zaaien blijkt dat mijn initiatieven erg goed aanslaan. Hoe krijg ik die deals rond en wat maakt het succesvol? Terugkijkend is de basis een goede mix van open en eerlijk zaken doen en zorgen dat je de juiste acquisitietools inzet.
Een aantal maanden geleden ben ik in contact gekomen met Hanneke van Stigt Thans, zij is ondernemerscoach vanuit haar bedrijf IKBV. Collega zzp'er, vol met ideeën, zelfde drive, veel ervaring en een doe maar gewoon houding, daar hou ik van. Na enkele gesprekken bleken we erg op 1 lijn te zitten. We werken inmiddels samen waarbij Hanneke contacten met partners coördineert en onze zzp netwerken opzet. Hanneke schreef onderstaande 10 tips voor een sterk acquisitiegesprek en deze wil ik jullie niet onthouden.
Vaak concurreer je met andere kandidaten voor een opdracht en het is tenslotte jouw bedoeling dat de opdrachtgever voor jou kiest! Maar hoe krijg je dat voor elkaar?
10 tips voor een sterk acquisitiegesprek
1. Wees jezelf. Jouw gesprekspartner voelt feilloos aan of jij jezelf bent of niet. Ga geen rol spelen, je bent goed genoeg zoals je bent. Het kan zijn dat het niet klikt en dat is eigenlijk niet zo erg want wil jij werken met iemand met wie het niet klikt? De opdracht of functie is dan misschien gewoon niet JOUW opdracht of baan.
2. Wees je bewust van jouw sterke punten. En vertel je gesprekspartner ook wat jouw sterke punten zijn, bijvoorbeeld aan de hand van jouw ervaring. Vraag jezelf in je voorbereiding af wat jou interessant maakt voor de opdracht en probeer dat zo goed mogelijk naar voren te brengen in je gesprek. Benadruk de punten in jouw ervaring die van belang zijn voor de opdracht.
3. Wees geïnteresseerd en voorbereid. Elke opdrachtgever wil tenslotte een kandidaat die er zin in heeft, zich verdiept heeft in het bedrijf en de opdracht. Zorg ervoor dat je gesprekspartner hoort, ziet en voelt dat jij interesse hebt, enthousiast bent, stel vragen, reageer op wat er gezegd wordt, geef aan het eind van het gesprek aan dat je graag aan de slag zou willen met de opdracht. Het klinkt misschien als een dooddoener maar wordt vaak vergeten!
4. Wees zeker van jezelf. Dat klinkt natuurlijk gemakkelijker dan het is als je last hebt van zenuwen. Vertrouw erop dat je niet voor niets bent uitgenodigd voor een gesprek. Als je echt last hebt van zenuwen en je merkt dat je daardoor niet lekker uit de verf komt, geef het dan aan. Iets als " ik merk dat ik best gespannen ben voor dit gesprek, dat komt omdat ik het zo'n leuke opdracht vind en graag aan de slag wil" komt juist sterk over en kan ervoor zorgen dat je je zenuwen wat kwijt raakt omdat je ze niet meer hoeft te verbergen.
5. Trek kleding aan waar jij je sterk in voelt. Natuurlijk pas je je kleding aan op de organisatie waar je naar toe gaat. Naar een accountantskantoor of bank kun je beter niet in je spijkerbroek, behalve als je via de website de indruk krijgt dat het juist wél gewaardeerd wordt als je niet in je pak komt. Binnen de dresscode kun je zoeken naar iets waar jij je sterk en zeker in voelt. Als je weet dat je er goed uitziet, helpt je dat om je zeker te voelen.
6. Maak ze nieuwsgierig naar wat jij nog méér te bieden hebt. Dat betekent: kom met ideeën in het gesprek, wat zou jij aanpakken in deze opdracht? Wat breng jij mee vanuit je kennis of ervaring waar de organisatie wat aan kan hebben? Dat betekent ook: geef niet alles weg in je gesprek. Je kunt natuurlijk wat ideeën en tips geven maar het is een kennismaking, het is (nog) geen opdracht.
7. Sla geen stappen over. Het is een kennismaking. Als je iemand net leert kennen wil je niet meteen over uurtarieven praten. Je wil eerst kijken of het wederzijds klikt en wie die ander is. Neem daar de tijd voor in het gesprek. Daarna komen de details wel en die zijn dan ook vaak van minder belang omdat er al een relatie is ontstaan.
8. Maak er een echt gesprek van! Reageer op dingen die verteld worden, stel je vragen al tussendoor in plaats van tot het eind te wachten, vertel spontaan iets wat relevant is. Dat maakt het een echt gesprek en jouw gesprekspartner krijgt ook een beter idee van wie jij bent en hoe jij bent.
9. Zorg voor opvolging van het gesprek. Spreek aan het eind af wie contact opneemt met wie, vraag hoe de procedure verder gaat, wanneer je bericht mag verwachten.
10. Houd het kort. Vaak is er een uur ingeruimd voor een gesprek. Daarin moet veel aan bod komen: jouw achtergrond, informatie over de organisatie, de opdracht, vragen over en weer.
Als je wordt gevraagd een toelichting te geven "wie ben jij, wat is je achtergrond": vertel dan in max 10 minuten iets over jezelf (persoonlijk) en je ervaring, waarbij je de nadruk legt op de ervaring die relevant is voor je gesprek en deze opdracht.
Gouden tip: Gebruik een CRM-systeem
Als je veel klanten hebt of veel aan acquisitie doet, is het verstandig om je klantgegevens in een CRM systeem vast te leggen. Het bespaart je al snel een hoop tijd (en tijd is geld!) en bovendien leidt het gebruik van een CRM tot hogere omzet uit je lead. Daarnaast bieden de meeste CRM systemen de mogelijkheid om klantgegevens direct in te zetten voor (e-mail)marketing. Hieronder een selectie van software die je hierbij kan helpen.
