Doorloop ons zzp stappenplan
Ga je starten? Doorloop ons zzp stappenplan zodat je niets vergeet!
Na het vinden van nieuwe klanten is de belangrijkste uitdaging voor jou als zzp’er waarschijnlijk het behouden van bestaande klanten. Het heeft namelijk weinig zin om veel tijd en moeite te spenderen aan het binnenhalen van nieuwe klanten, als je je klanten aan de achterkant net zo snel weer kwijt raakt. Hoe je klanten kunt behouden, lees je in dit artikel.
Wist je trouwens dat …
uit onderzoek van Marketing Metrics blijkt dat de kans dat je iets verkoopt aan een bestaande klant 60-70% is, maar de kans om iets aan een nieuwe klant te verkopen slechts 5-20% is!?
Het zal niet nieuw voor je zijn dat het behouden van klanten een stuk minder moeite kost dan het werven van nieuwe klanten. Wanneer het gelukt is om een klant binnen te halen, is het zaak om die te binden, zodat deze niet snel uit zichzelf weg zal gaan.
Waarom meer aandacht voor bestaande klanten?
Bestaande klanten kennen vele voordelen ten opzichte van nieuwe klanten:
- Ze kopen meer;
- leveren meer winst op ;
- zijn ideaal voor het verspreiden van mond-tot-mondreclame.
Als zzp’er is het dus van belang om goed voor je klanten te zorgen, wanneer het eenmaal is gelukt om deze binnen te halen.
Bestaande klanten zijn lucratiever
Dat het binden van klanten lucratiever is dan het werven van nieuwe klanten, heeft er onder ander mee te maken dat klanten werven een dure aangelegenheid is. Ga maar na:
- Je moet veel geld uitgeven aan reclame (online en offline);
- tijd steken in netwerken en koffiedrinken met mogelijke klanten;
- prospects nabellen, etc.
Volgens onderzoek van Bain and Company is het 6 tot 7 keer duurder om een nieuwe klant binnen te halen dan om een bestaande klant te behouden.
Maar dat is niet het enige: bestaande klanten zorgen ook voor hogere inkomsten en dus winst. De reden hiervoor is dat bestaande klanten die vertrouwd met jou zijn, jou eerder een opdracht zullen toevertrouwen. Een nieuwe klant zal daarentegen behoedzamer zijn bij het verstekken van een opdracht. Volgens Marketing Metrics is de kans dat je iets verkoopt aan een bestaande klant 60-70%, maar de kans om iets aan een nieuwe klant te verkopen is slechts 5-20%!
Dankzij het vertrouwen dat jij hebt van je klanten, maak jij eerder kans op nieuwe opdrachten. Daarbij zijn jouw klanten gewend aan je prijsstelling, wat het makkelijker maakt om hen andere (duurdere) producten aan te bieden. Het gemiddelde bedrag dat bestaande klanten besteden, ligt doorgaans dan ook hoger dan bij nieuwe klanten.
Hoe zorg ik voor trouwe klanten?
Je bestaande klantenbestand is, kortom, de meest eenvoudige en meest voorspelbare inkomstenbron. Maar hoe zorg je nu voor trouwe (lucratieve) klanten?
De meest voorkomende valkuil van ondernemers: ze denken dat de klanten vanzelf wel blijven als het bedrijf een goed product of een uitstekende dienst aanbiedt. Dat klopt in sommige gevallen, maar de werkelijkheid is dat dit een kortetermijnstrategie is. Want als je klanten niet de juiste aandacht geeft, krijgen ze het gevoel dat je hen niet meer belangrijk vindt.
Het hedgehog principe: word een egel
De kans dat klanten tevreden over jou zijn, kun je verhogen door je te houden aan de regels van het hedgehog of egelprincipe, zoals uitgewerkt door Jim Collins. Het egelprincipe is afgeleid van een oud Griekse parabel over de egel en de vos. De vos is slim en kan veel dingen tegelijk. Toch lukt het hem niet om de egel te verschalken. Die kan slechts één ding en dat doet hij perfect; hij verdedigt zichzelf door zich als een bol op te rollen en zijn stekels uit te zetten.
De les die jij als ondernemer hieruit kunt trekken, is: voorkom versnippering van je tijd en aandacht. Ga goed bij jezelf na waar jij goed in bent, wie jouw klanten zijn en waarom. Doel is om te achterhalen:
- Waar je diep gepassioneerd in bent;
- waarin je potentieel de beste in de wereld bent;
- wat drijft je economische motor.
Uiteindelijk zorgt dit inzicht voor een strategie die leidt tot meer succes en blije klanten.
Geef je klant persoonlijke aandacht
Je kunt je klanten aan jou binden door bijvoorbeeld te laten merken dat je aan ze denkt. Wanneer een klant jou vertelt dat hij volgende week een belangrijke deadline heeft, noteer dit dan in je agenda en bel hem volgende week om te vragen hoe alles is verlopen. Het vraagt veel discipline en gestructureerde aandacht, maar je klanten zullen dit erg waarderen.
Maak slim gebruik van technologie als zzp’er
Bij de start van je bedrijf, als je nog niet veel klanten of opdrachtgevers hebt, is het over het algemeen nog wel te doen om al je klanten persoonlijke aandacht te geven. Lastiger wordt het als je bedrijf groeit en je te maken hebt met tientallen of misschien wel honderden klanten of opdrachtgevers. Hoe zorg je dat al je klanten persoonlijke aandacht krijgen?
Technologie in de vorm van een CRM systeem – een afkorting die staat voor Customer Relationship Management – kan hier in veel gevallen de oplossing bieden. Een CRM systeem is software die wordt gebruikt om alle klantgegevens op te slaan, van laatste contactmoment tot verstuurde offertes en facturen. Het helpt je om efficiënter en effectiever te werken tijdens proces van lead tot klant, waardoor je meer klanten aan je bindt en een hogere omzet haalt
Wanneer is een CRM-systeem handig?
CRM helpt je om alle klantinformatie die je tot je beschikking hebt te structureren, classificeren en bewaren. Een georganiseerd klantenbestand helpt je om mogelijke klanten voor je te winnen. Ten eerste doordat CRM je de mogelijkheid biedt klantinformatie logisch te organiseren. Daarnaast houd je met CRM ook eenvoudig de verkoopstatus bij, dat verkleint de kans dat je een offerte vergeet te sturen of vergeet om een klant na te bellen.
Benieuwd welke CRM systemen er zijn? Hieronder een aantal voorbeelden:
Is CRM ook geschikt voor zzp’ers?
De meerwaarde van een CRM systeem voor zzp’ers hangt grotendeels af van het soort onderneming dat je voert. Als je veel klanten hebt, is het verstandig om je klantgegevens in een CRM systeem vast te leggen. Natuurlijk kun je proberen om alles wat je weet van je klanten vast te leggen in een Excel sheet, maar je zult merken dat dit veel tijd kost en de kans dat je fouten maakt is groot. Automatiseren bespaart je al snel een hoop tijd (en dus geld).
Wat kost CRM software?
De prijzen voor CRM lopen sterk uiteen, afhankelijk van de functies die in de software zijn ingebouwd. Er is zelfs gratis CRM software beschikbaar, ideaal voor de startende zzp’ers die geen grote bedragen te besteden hebben. Wat voor CRM je als zzp’er het beste kiest, is volledig afhankelijk van jouw wensen en budget. Over het algemeen geldt, hoe uitgebreider het CRM, hoe hoger de prijs.
Dus voordat je in CRM investeert, is het belangrijk eerst na te gaan waarvoor je dit wilt gebruiken en wat je ermee wilt bereiken. Als zzp’er heb je waarschijnlijk niet een heel uitgebreid systeem nodig. Uiteraard moet het over een aantal basisfuncties beschikken, maar uitgebreide analyse en rapportage is waarschijnlijk overbodige luxe. De kans is groot dat je al goed uit de voeten komt met een basis CRM systeem en behalve je tijd, slechts € 10-25 per maand kwijt bent.
TIP Meer weten over marketing en het werven en behouden van klanten? Download een of meer van de gratis whitepapers hieronder.
